Dentista não vende! – Temos trabalhado em diversos clientes na quebra deste paradigma

É impressionando como essa ideia está arraigada em na cultura da “Profissão Dentista“.

Na vida sempre estamos negociando e consequentemente, comprando ou vendendo algo, nem que seja uma ideia, um passeio com a família, a saída do fim de semana ou o sabor da pizza.

Em seu consultório não é diferente. Focar em vendas, ter alguém responsavel por acompanhar as vendas, os pacientes que fecharam e não fecharam o plano de tratamento inicial, dar atenção extrema nestes quesitos tem feito consultórios em que faço consultoria aumentar suas vendas em até 123,16% em menos de 2 meses. Sim eu sei que parece mentira, mas não é.

Tenho clientes que são extremamente competentes tecnicamente, mas infelizmente deixam a desejar na hora mais importante de um processo de venda: o fechamento.

O fechamento de qualquer venda na verdade já se inicia no minuto que um “LEAD” liga para marcar consulta e sua secretária atende. Logo podemos afirmar que todo o contato que seu cliente estabelecer com seu negócio/consultório é um “fator determinante da venda“.

Você já pensou nisso?

Tente criar um mapa mental de cada passo que seu cliente dá desde o momento que ligou para marcar consulta com você. Crie um fluxograma de consulta inicial como o mostrado abaixo:

Com um processo no papel você conseguirá estabelecer possíveis pontos que vão merecer um pouco mais de atenção.

Coloque em prática e vá aprendendo junto com sua equipe como melhorar os passos que são decisivos na processo de venda de seu produto/serviço.

Foque todos os dias em saber quanto seu consultório efetivamente vendeu. Veja que isso é diferente de receita e despesa, ou faturamento diário. Venda é venda, ou seja, quanto você efetivamente gerou de dinheiro novo naquele dia para seu negócio.

Ou seja, você e sua equipe (toda), devem estar focados em vender. Uso o GIF abaixo com meus clientes de consultoria.

Motivar e cobrar foco nas vendas e fundamental.

Atenção no pré e nos pós vendas, contato com pacientes que não fecharam o plano de tratamento, melhores condições e facilidade de pagamento, ter uma pessoa que não o próprio dentista fazendo a finalização comercial do tratamento entre outros detalhes tem sido fundamentais para colaborar no aumento das vendas em diversas consultorias. Mas esses são apenas detalhes que transparecem e o cliente percebe, são a ponta do iceberg. Existe toda uma dinâmica de treinamento de equipe em técnicas de vendas e negociação em odontologia que vem fazendo toda a diferença em nossas consultorias.

Então finalizando, para vender você tem que estar preparado e focado na venda. Pense sobre isso e, desde que tenha segurança técnica na entrega do que está prometendo, venda sem medo.

Forte abraço

Prof. Marcos Rocha

Prof. Marcos Rocha

Cirurgião Dentista, Mestre em Odontologia pela FOUSP, Pós graduado em Radiologia e Administração de Empresas, Coordenador e Prof. da Disciplina de Gestão em Saúde na Graduação de Odontologia, Prof. Convidado no MBA de Gestão em Saúde da FASAM. Palestrante, Consultor Especializado em Negócios do Setor de Odontologia, Coach Executivo e de Negócios.